A lo largo de la historia, la administración de negocios se ha desarrollado al ir incorporando cada vez mas conceptos y herramientas para una gestión exitosa. Desde la segunda mitad del siglo pasado se fue desarrollando el concepto de planeación, que nos invitaba a preveer escenarios y a plantear estrategias para adecuarnos a ellos exitosamente; con ello proliferaron herramientas de predicción que nos permitían evaluar las condiciones presentes y tratar de predecir el futuro.
En los últimos años, la globalización y mayor complejidad del mundo actual ha venido a multiplicar exponencialmente la incertidumbre con la que tenemos que operar y desarrollarnos.
Y sin demérito de la necesidad de hacer el mejor esfuerzo posible por imaginar escenarios probables, ahora más que nunca es también imprescindible el desarrollar la capacidad de adecuarnos "a lo que venga", tanto para mitigar situaciones adversas como para aprovechar al máximo las oportunidades que se presenten o que podamos nosotros mismos crear.
Si bien lo anterior es importante en todo negocio, en el caso del nuestro lo es aún más dadas las fuerzas a las que está sujeta nuestra operación y consecuentemente nuestro desempeño. Aquí cabe resaltar el drástico cambio de entorno que hemos vivido en los últimos 3 años y que nos llevó a migrar muy rápidamente de un mercado de vendedores a uno de compradores... con todas las graves implicaciones que esto trae consigo.
En el aspecto operativo o del día con día, podemos enumerar algunas medidas que nos van ayudando a superar esta nueva adversidad:
• Más cercanía con los clientes: conocerlos más para servirlos mejor en el corto plazo, y para adelantarnos a sus necesidades futuras, que quizá ni siquiera son aún explícitas. Esto nos ha permitido aprovechar oportunidades de pedidos con respuesta rápida, y desarrollar atributos en nuestros productos que nos diferencian de los competidores.
• Más cohesión en nuestros procesos comerciales: tanto en la parte interna como en la interacción con las fuerzas de ventas que nos apoyan en el campo. Esto ha permitido no sólo mayor visibilidad y seguimiento a la dinámica del mercado, sino también mayor agilidad para reaccionar a las nuevas realidades en términos de nuevos y más adecuados criterios para costear y establecer precios, y consecuentemente obtener una porción mayor de los escasos pedidos disponibles.
• Redefinir nuestras agendas: tanto para reacomodar actividades cotidianas, como para re-secuenciar prioridades en los diversos esfuerzos de mejora y desarrollo.
• Crear esquemas de flexibilidad operativa en y entre las áreas involucradas en surtir los pedidos que obtenemos; por ejemplo, en la planeación dinámica de las cargas de trabajo en las plantas, el abastecimiento de materiales, la programación de las áreas de ingeniería, la disponibilidad de personal operario capacitado en cada puesto se trabajo.
• Mayor sobriedad en el uso de los recursos: especialmente los materiales y financieros, reforzando las iniciativas de productividad y deflación, para mitigar al menos en parte el sacrifico necesario en precios y márgenes para poder obtener pedidos.
Y en un contexto un poco más amplio, también nos ha parecido necesario que como administradores y líderes de la organización:
• Fomentemos que nuestros equipos trabajen de manera mas colaborativa horizontalmente, invitándolos a ver y a actuar en base al "todo" y no como áreas aisladas.
• Dejemos de buscar soluciones únicas o permanentes, y más bien desarrollar estrategias en varios frentes, siempre integrados de manera muy coherente.
• Cuidarnos de no comprometer de más los recursos que sean escasos, para así mantener suficiente margen de maniobra ante posibles nuevos cambios.
• Aprovechar que naturalmente tendremos mas "apuestas", para desarrollar más y de mejor manera a los líderes del mañana.
• Evitar, en lo posible, dejarnos atrapar por la inclinación predictiva de nuestras mentes, aprendiendo a convivir y seguir desarrollándonos con más dilemas que en el pasado.
En la medida en que observemos lineamientos como los anteriores, podremos no sólo sobrellevar la época actual de gran volatilidad, sino también estaremos mejor preparados para el ciclo favorable que normalmente sigue a períodos como el actual, de baja actividad en los mercados.
Jorge A. Lozano M.
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